经销商带头反水? 董小姐有错吗? 格力接班人会是谁?

作者:admin   发布时间:2022-09-20 16:55   浏览:
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都说三十而立,但是,30岁的格力近年来却越发的力不从心了,如今,老对手美的的营业收入已经接近格力的2倍,格力掌门人董明珠能不着急上火吗。

要知道,10年前也就是2012年,董小姐从原董事长朱江洪手中接过格力的时候,格力的营收可是吊打美的的,当时国内空调市场的半壁江山都是格力的天下,空调业务收入是美的的两倍;十年后,风水轮流转,董小姐的能力越来越受到质疑,她估计做梦都在想着如何重回巅峰。

不过,这边还没重回巅峰,那边就爆出了经销商反水的事,闹得沸沸扬扬。事情是这样的,最近有报道称,格力电器河北地区的原总经销商徐自发与董小姐闹掰了,直接投奔到飞利浦去了,拒绝销售格力电器。

这个徐自发可不是一般人,他以前一直被认为是董明珠的嫡系,是格力电器的核心经销商之一,还有坊间传闻称,徐自发通过别人代持的方式持有飞利浦的股份,是飞利浦的股东。

徐自发为什么要反水,这就要从格力与经销商的恩怨情仇说起。三四十岁的人也许还记得,十几二十年前,家电企业要看销售渠道的脸色,因为没有销售渠道,生产出再多的家电也卖不出去。当时家电两大销售渠道就是国美和苏宁,这两大经销商为了竞争,动不动就搞价格战、搞促销,逼着家电企业降价,但是由于销售渠道在人家手里,家电企业也是敢怒不敢言。

董小姐是什么人啊,哪吃得了这个亏,于是她就想摆脱国美和苏宁,自己搞渠道,但是,怎么才能让渠道对格力忠心耿耿呢?

她想了很多办法,与这些地区销售代理商们称兄道弟,最主要的是,完善返利政策,将返利考核指标重心转向区域经销商的利润,并且组织了10家区域经销商共同成立了一个公司,叫做京海互联,京海互联是格力电器的第三大股东,那么这些经销商也就间接持有了格力股份,徐自发家族就持有京海互联28%的股份,为第一大股东。董小姐这招还不错,通过渠道下沉叠加利益捆绑,格力与渠道在此后的10多年里各取所需,相安无事。

但是没想到,半路杀出个程咬金,近几年,国美和苏宁的实体店模式,逐渐被电商模式所取代,京东、天猫、拼多多等各类电商兴起,以及现在的直播带货,火得一塌糊涂,消费者越来越接受通过电商,从网上购买家电。

这些电商刚刚崛起的时候,董明珠并不以为然,她认为电商没有什么前途,因此一开始对电商并不重视,还是发展与传统线下区域代理商们的关系。但是,格力老对手美的可是抓住了电商发展这个机遇,与多家电商进行合作。而借助电商的这波红利,美的在最近10年的时间里业绩突飞猛进,一举反超格力,杀得董小姐一个措手不及,这就是我前面提到的,美的空调的销售额已经是格力的两倍了。

这个董小姐还真是厉害,一看美的这么牛,对电商的态度来了个180度大转弯,从以前的轻视、看不起,立马变成了重视,而且是特别重视,尤其对直播带货情有独钟。

从2020年至2021年,董明珠直播带货的销售额高达500亿,仅今年“618”期间,格力就通过抖音直播卖出去4000万元的电器,董明珠自己有三个直播账号,粉丝300万,网红主播、网红董事长的名头绝不是浪得虚名。

董明珠显然尝到了电商的厉害,销售思路也从线下实体店转向线上。她在一次股东大会上就说到,格力现有的营销模式是她一手创办的,20多年了几乎没什么变化,现在,这个营销模式需要进行改革了,原来的各区域经销商都要把线上线下进行结合。

一向霸气外泄的董小姐,直言不讳地对经销商说,如果你一定坚持做实体店,格力也没有办法,但你的店永远不会有人来。

但是要知道,格力的销售渠道转到线上,等于是动了各区域经销商的奶酪。也许在经销商们看来,当初信誓旦旦说得同甘共苦,都是假话,如今尝到电商甜头的格力,直接就跟自己分道扬镳了,要甩开线下实体店搞电商、搞直播带货了。要知道,电商的商品之所以便宜,就是省去了经销商从中间赚的差价,如果格力走电商模式,这些区域经销商就没有什么利润可赚了。而且,格力有网红董明珠直播带货,不愁卖,但各经销商没有这样的网红资源,也搞直播的话,销售量肯定上不去,所以渠道纷纷反水。

但是,反水的不止徐自发一个人,格力原总裁黄辉2021年2月辞职,加盟了飞利浦空调并担任董事长,原总裁助理胡文丰跑去飞利浦空调出任总裁了,加上徐自发,他们三个大佬的出走,带走了不少员工,目前,飞利浦中国运营总部80%的员工都来自格力,等于是格力辛辛苦苦为飞利浦培养和输送了大量人才。

如果只是渠道反水,也许还说得过去,似乎不能完全怪格力和董明珠,毕竟董小姐说得也没错,消费者的习惯确实已经发生了改变,他们更习惯于网上买家电,线下渠道的未来确实堪忧,看看超市、商店门可罗雀的现状就知道了。但是,黄辉和胡文丰的出走,就不仅仅是格力改革销售模式这么简单了。

黄辉在格力长达29年,论资历、论能力都不错,一直都被认为是格力的二号人物,他为何也要出走?这让人不得不想起格力的接班人问题,要知道,董小姐可是1954年生人,如今已经68岁了,她的前任朱江洪2012年退休的时候是67岁,如今的董小姐是否已经到了该退休的年纪呢?那么,黄辉出走后,格力的接班人又会是谁呢?

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